売上計画は未来を当てるものじゃない。未来を決めるもの。

来シーズンの定植スケジュールは作りました。

次はいよいよ、
来年度の売上計画です。

毎年この時期になると、
パソコンの前で数字とにらめっこが始まります（笑）

最初に当てはめるのは、
すでに確定している数字です。

例えば、

・ハウスの棟数
・定植する株数
・栽培面積

こういう数字は、
もう大きく変わることはありません。

だから、
計画は必ずそこからスタートします。

難しいのは、その先

問題はその先です。

収穫量はどれくらいになるのか。

どの商品がどれくらい売れるのか。

ギフトは伸びるのか。

加工品はどうなるのか。

摘み取りのお客様は増えるのか。

ここから先は、
まだ誰にも分かりません。

来年の天気も分からない。

夏の暑さも分からない。

病害虫がどうなるかも分からない。

市場価格も分からない。

物価も変わるかもしれない。

つまり、
未来の数字は全部「予想」です。

でも、予想だから適当に決めるわけじゃない

「どうせ予想なんだから適当でいいじゃん。」

そう思うかもしれません。

でも、
実際は逆です。

予想だからこそ、
できるだけ根拠を集めます。

まず見るのは過去の数字。

去年はどうだったのか。

今年はどうだったのか。

月ごとの収穫量。

商品ごとの売上。

利益率。

どの商品が伸びたのか。

逆に、
思ったより動かなかった商品は何だったのか。

まずは感覚ではなく、
事実を並べます。

人の記憶って、
意外とあてになりません。

「今年はすごく忙しかった。」

と思っていても、
数字を見ると去年とほとんど変わらないこともあります。

逆に、
「そんなに売れたかな？」

と思っていた商品が、
前年比150％になっていたりする。

だから経営では、
感覚より数字を見ることが大事なんです。

売上計画で一番大事なのは「何を伸ばすか」

数字を並べたら、
次に考えることがあります。

それが、

「来年は何を伸ばすのか？」

ということ。

例えば、

ギフトを増やしたいのか。

加工品を増やしたいのか。

観光いちご園を伸ばしたいのか。

ECを強化したいのか。

法人向けを増やしたいのか。

全部伸ばせたら理想です。

でも現実は、
そんなに甘くありません（笑）

人も限られている。

時間も限られている。

設備にも限界があります。

だからこそ、
全部やるのではなく、
どこに力を集中するかを決める。

これは経営でいう
「選択と集中」です。

やらないことを決めるのも、
立派な経営判断なんですよね。

売上計画は「未来を当てるゲーム」ではない

計画というと、

「当たるか外れるか」

と思われがちです。

でも、
私はそうは思っていません。

売上計画は、
未来を当てるためのものではない。

未来を決めるためのものです。

例えば、

ギフトを増やす。

と決めたら、

ギフト箱を準備する。

写真を撮る。

商品ページを改善する。

広告を考える。

展示会へ行く。

営業する。

行動が変わります。

つまり、
計画を立てた瞬間から、
未来は少しずつ変わり始めます。

計画どおりにならなくてもいい

もちろん、
計画どおりになることなんて、
ほとんどありません（笑）

暑すぎる年もある。

寒すぎる年もある。

想定外のことなんて、
毎年起こります。

でも、
計画があるから修正できます。

今どこまで来ているのか。

予定より進んでいるのか。

遅れているのか。

何を変えればいいのか。

それが分かる。

もし計画がなかったら、

今どこにいるのかすら分からない。

目的地がないまま、
車を走らせているのと同じです。

行動心理学でも「目標がある人」は強い

行動心理学には、

目標勾配効果

という考え方があります。

人は、
ゴールが見えるほど、
行動量が増える。

逆に、
ゴールが曖昧だと、
行動も曖昧になります。

だから計画を作ることは、
数字を作ることではありません。

自分自身に、
「どこへ向かうのか」を
はっきり見せる作業なんです。

目的地が見えている人は、
自然と行動も変わります。

歩くスピードも変わる。

判断も変わる。

優先順位も変わる。

だから私は、
毎年頭を悩ませながらも、
売上計画を作っています。

来年が楽しみになる時間

不思議なことに、
計画を作っていると、

「来年はこんなこともやってみたい。」

「この商品も挑戦したい。」

「こんなイベントも面白そう。」

そんなアイデアが、
どんどん出てきます。

未来を考える時間って、
大変だけど、
すごくワクワクする時間でもあります。

問題は……

やりたいことだけが増えて、
自分の時間は全然増えないことです（笑）

でも、
だからこそ面白い。

今年より少しでも成長できるように。

また数字とにらめっこしながら、
来シーズンの設計図を作っていこうと思います。