ジャムの在庫から考えた、農家の経営の話

農家は全部自前で6次化すべき？
僕が加工場を持たず
「1次×3次＝3次化」を進める理由

いちごを作る。
加工品にする。
そして、お客様へ販売する。

全部自分たちでやった方が儲かりそうですが、
私はあえて「加工」をプロに任せています。

この記事の要点

まずは4コマでどうぞ（笑）

昔は「売り切れるかな？」。
今は「月曜日まで足りるかな？」。
同じ在庫でも、悩みが変わりました（笑）

「いつぐらいに届きますか？」

「いつぐらいに届きますか？」

ジャム屋さんに電話を入れます。

すると、

とのこと。

「分かりました。ありがとうございます！」

そう言って電話を切って、ほっとしました。

何のことかというと、苺の花ことばの越後姫ジャムと越後姫バターです。

実は、頼んだのは約1か月前

今回の分をお願いしたのは、約1か月前です。

前回作ってもらった商品が届いたばかりの頃に、

「次は11月上旬にお願いします。」

と、もう次の製造をお願いしていました。

少し早いかな？

とも思ったんです。

でも秋は、いろいろな果物の収穫が重なる時期。

さらに年末へ向けた加工品の注文も増えてきます。

なので加工屋さんも、かなり忙しくなります。

だから、少し早めにお願いしました。

結果として、これが大正解。

1か月前の自分、よく頼んでおいてくれた（笑）

ありがたいことに、最近ジャムやバターのご注文をたくさんいただいています。

その結果。

在庫棚を見たら……。

という状態（笑）

本当に、1か月前の自分。

よく頼んでおいてくれました（笑）

昔は「賞味期限までに売れるかな？」だった

でも、この状況。

昔とは真逆なんです。

以前は、棚に並んだジャムの瓶を見ながら、

「これ、賞味期限までに売れるかなぁ……。」

って心配していました。

在庫があることが心配だったんです。

ところが今は、同じ棚を見ながら、

と心配しています（笑）

悩みが180度変わりました。

うちの商品を手に取ってくださる皆さんがいるからこその心配です。

いつも本当にありがとうございます。

ところで「6次産業化」って知っていますか？

農業の世界でよく使われる言葉があります。

「6次産業化」です。

ものすごく簡単に説明すると、

という考え方です。

苺の花ことばで考えれば、

越後姫を育てる。

これが1次。

越後姫をジャムやバターなどへ加工する。

これが2次。

そして、それをお客様へ販売する。

これが3次。

1×2×3＝6。

それで6次産業化というわけです。

ただし「6次化＝全部自分でやる」ではない

ここは少し大事なところです。

6次産業化という言葉を聞くと、

農家が農産物を作って。

自分で加工場を建てて。

自分で商品を製造して。

自分で販売する。

全部自社でやる。

そんなイメージを持つ方もいると思います。

でも本来の6次産業化は、必ずしも加工設備まで全部自社で持たないといけない、という考えではありません。

加工会社や販売会社など、外部のプロと連携しながら付加価値を作っていく形もあります。

だと私は思っています。

そして私は「加工場まで自分で持つ6次化」は勧めません

ここからは、あくまで私自身の経営の考え方です。

6次産業化そのものを否定するつもりはありません。

自社加工がものすごく向いている農家もあると思います。

十分な生産量がある。

加工の技術を持った人がいる。

販売数量も見えている。

年間を通して設備を動かせる。

そういう条件なら、自社加工場が強い武器になることもあります。

でも、特に小規模・中規模の農家が、

「付加価値を上げたいから加工場を作ろう！」

と安易に加工へ入っていくことは、私はあまり勧めません。

農家と食品メーカーは、似ているようで全然違う

農家の得意なことは、農産物を作ることです。

苗を見る。

天気を見る。

水を管理する。

肥料を考える。

病害虫を管理する。

収穫する。

これは農業の専門技術です。

でも、加工場を持った瞬間に必要になるのは、別の能力です。

レシピを安定させる。

加熱温度を管理する。

充填する。

殺菌する。

異物混入を防ぐ。

衛生管理をする。

製造記録を取る。

品質を毎回同じにする。

機械を洗浄する。

設備を修理する。

ここを一緒にしてしまうと、かなり大変になります。

加工場を持つと、売れていない日もお金がかかる

そして私が一番怖いと思うのが、固定費です。

加工設備を自前で持つなら、最初に設備投資が必要になります。

加工場。

製造機械。

冷蔵・冷凍設備。

洗浄設備。

作業台。

包装設備。

そして設備は、買って終わりではありません。

電気代。

水道代。

修理。

メンテナンス。

清掃。

人件費。

こうした費用は、商品が売れようが売れまいが発生します。

なので、加工設備は「買えるか」ではなく、

「十分に動かし続けられるか」

で考えた方がいいと思っています。

農産物は季節物。でも加工場の固定費は一年中

農家の場合、ここも難しいです。

農産物には収穫時期があります。

いちごなら、収穫できる季節があります。

その時期には原料がたくさんある。

でも、収穫が終われば原料はありません。

一方で、加工設備は一年中そこにあります。

加工場を自社で持つなら、年間を通してどれだけ稼働させられるのか。

ここまで考える必要があります。

しかも食品加工には、衛生管理という仕事が増える

食品を製造するなら、味だけ良ければいいわけではありません。

一番大事なのは安全です。

現在、原則として食品を製造・加工する事業者には、HACCPに沿った衛生管理が求められています。

衛生管理計画を作る。

作業手順を決める。

従業員へ周知する。

実施した内容を記録する。

そして見直す。

商品によっては必要な営業許可や届出もあります。

これを片手間でやるのは、私はかなり大変だと思っています。

6次化で失敗しやすい理由①「作れば売れる」と考えてしまう

加工で一番怖いのは、商品を作ることそのものではありません。

売ることです。

例えば、

「規格外のいちごが余る。」

「じゃあジャムにしよう！」

となる。

ジャムは完成しました。

でも、そのあとに、

となってしまう。

これはかなり危ないと思っています。

商品が作れることと、商品が売れることはまったく別です。

売り場。

価格。

パッケージ。

認知。

リピート。

営業。

EC。

卸。

ここまで揃って、ようやく商品になります。

失敗しやすい理由②「加工すれば高く売れる」だけで計算する

例えば、生のいちごをそのまま販売するより、ジャムにした方が1瓶の販売価格は高く見えます。

すると、

「加工した方が儲かるじゃん！」

と思います。

でも、売価だけを見てはいけません。

瓶。

蓋。

ラベル。

砂糖。

その他の原材料。

製造する人の人件費。

光熱費。

機械代。

清掃時間。

保管場所。

発送用資材。

販売手数料。

売れ残り。

全部かかります。

ここを間違えると、

「売上は増えたのに、全然お金が残らない。」

になってしまいます。

失敗しやすい理由③ 設備を買ってから商品を考える

これも危ないと思います。

先に加工設備を整える。

そのあと、

「さて、何作ろう？」

となる。

順番が逆です。

先に、

誰に売るのか。

どんな商品なら買ってもらえるのか。

いくらなら売れるのか。

どのくらい売れるのか。

そこを小さく試す。

その後で設備を考える方が安全です。

ここは大きな違いです。

失敗しやすい理由④ 農家の仕事が増えすぎる

これも、かなり大きいです。

農家には、すでに本業があります。

苗。

栽培。

収穫。

パック。

出荷。

そこへ加工を加える。

さらに販売も加える。

すると経営者は、

農家。

食品メーカー。

商品開発担当。

営業。

マーケティング。

通販運営。

全部をやることになります。

加工のために時間を使った結果、肝心の農産物の品質が落ちたら本末転倒です。

失敗しやすい理由⑤ 在庫がお金を止める

加工品には、生果とは違った良さがあります。

保存期間が長い。

シーズン外でも売れる。

ギフトにも使える。

これは大きなメリットです。

でも、保存できるからこそ、作りすぎることもできます。

例えば100万円分の商品を作った。

でも売れない。

すると、その100万円は商品棚の上にあります。

現金ではありません。

仕入れや給与には使えません。

昔の苺の花ことばが、

「賞味期限までに売れるかな？」

と心配していたのも、まさにここです。

失敗しやすい理由⑥ 「製造」と「販売」の両方をゼロから覚える

加工商品を始める時、意識が加工へ向きすぎることがあります。

どう作るか。

何℃で加熱するか。

どの瓶を使うか。

でも、加工技術だけあっても商品は売れません。

実際、6次産業化の課題としても、加工技術だけでなく販路開拓が難しいことが指摘されています。

つまり新しく加工を始める農家は、

を同時に始める可能性があります。

これは、かなり難易度が高いと思います。

だから苺の花ことばは「加工」をプロに任せる

苺の花ことばでは、加工品をいろいろ作っています。

ジャム。

バター。

お酢。

飴。

その他の商品もあります。

でも、その多くを自分たちで製造していません。

加工のプロへお願いしています。

私たちが作った越後姫を、その分野のプロへ託す。

加工してもらう。

商品になって帰ってくる。

そして私たちがお客様へ販売する。

私は、この方が今の苺の花ことばには合っています。

もちろん、外注にも弱点はある

ただし、委託加工が万能というわけではありません。

今回のように、

「次の製造は1か月後。」

「繁忙期だからすぐには作れない。」

ということがあります。

最低ロットもあります。

自分たちの好きな日に作れるわけでもありません。

細かな仕様変更が難しいこともあります。

加工賃も当然かかります。

なので外注するなら、

これが必要になります。

今回、1か月前にお願いしていたのも、そのためです。

加工を外注すれば経営判断がなくなるのではなく、必要な判断が変わるということですね。

そして私が力を入れたいのが「3次」

加工をプロへお願いする代わりに、私が自分たちでしっかり持っておきたいと思っているところがあります。

それが、

ここは、自分たちで強くしたいと思っています。

ホームページ。

ネットショップ。

メルマガ。

イベント。

直接販売。

卸。

商談。

お客様からの感想。

この部分です。

だから僕は勝手に「1次×3次＝3次化」と呼んでます（笑）

これは正式な農業用語ではありません。

完全に私が勝手に言っているだけです（笑）

でも、苺の花ことばの経営を表すなら、今のところこれが一番しっくりきます。

2次をなくすという意味ではありません。

加工は必要です。

ただし、

自分たちで加工設備を持たない。

プロの技術を借ります。

そして自分たちは、1次と3次をできるだけ強くする。

という考え方です。

なぜ「3次」を自分たちで持ちたいのか

理由は、お客様に一番近いからです。

誰が買ってくれたのか。

なぜ買ってくれたのか。

何が美味しかったのか。

どこが気になったのか。

何をまた買いたいのか。

この情報は、販売する場所に集まります。

例えばメルマガを書けば、反応があります。

イベントへ出れば、直接声を聞けます。

新商品を出せば、感想をもらえます。

ここが、自分たちで販売する大きな価値だと思っています。

「作れる農家」より「売れる農家」の方が強いと思っている

少し極端な言い方をします。

農家は、作ることにはものすごく一生懸命です。

もっと美味しく。

もっと大きく。

もっと収量を。

これは当然大事です。

でも、経営で考えるなら、作った後も大事です。

どれだけ良いものを作っても、売れなければ経営は続きません。

私は、この2つを自社に残しておきたいです。

加工技術まで全部自前で抱えるより、ここへ時間と人を使いたい。

それが今の考えです。

加工を任せるから、商品を増やせる

もしジャムも。

バターも。

お酢も。

飴も。

全部自分たちで製造するとしたら。

それぞれの製造技術を覚える必要があります。

設備も必要です。

人も必要です。

管理するものも増えます。

でも、加工のプロと組めば、

「こんな商品を作りたい。」

というアイデアを、専門技術を持つ人と一緒に形にできます。

という考え方もあると思っています。

もし加工場を作るなら、先に確認したいこと

もちろん将来、加工場を持つという判断をする可能性がゼロとは思っていません。

でも、その時には最低でも、こんなことを確認したいです。

この答えが揃ってからでも、設備投資は遅くないと思っています。

月曜日、越後姫が加工品になって帰ってくる

そして今回。

月曜日に届く予定のジャムとバター。

元をたどれば、少し前まで私たちのハウスにあった越後姫です。

私たちが育てて。

収穫して。

加工のプロへ渡す。

そしてジャムやバターになって、また農園へ戻ってくる。

そこから今度は、私たちがお客様へ届けます。

こうやって、それぞれの得意なところをつないで商品ができています。

だから、届いた時は「おかえり」なのかもしれない（笑）

月曜日。

ジャムとバターが届きます。

段ボールを開けると、瓶に入った商品が並んでいる。

でも、その中身は少し前まで、私たちのハウスで育っていた越後姫です。

の方が合っているのかもしれません（笑）

自分たちだけでは作れないものを、プロの力を借りて商品にする。

そして自分たちは、美味しいいちごを作ることと、その商品の良さをお客様へ伝えることに集中する。

私は今のところ、この形が苺の花ことばに一番合っていると思っています。

PS：

そして、加工のプロに越後姫を託してできた商品が、もう一つあります。

飴職人さんに作ってもらった、

「果汁ゅれる苺飴 越後姫」

です。

ひと粒かじると、サクサクッ。

飴なのに、この食感。

こちらも、

「苺の花ことばが全部自分で作る」

のではなく、

私たちが作った越後姫と、飴職人さんの技術を組み合わせてできた商品です。

新商品完成キャンペーンは、11月8日（日）まで。

ご注文時にクーポンコードを入力すると、1袋も10袋セットも30％OFFです。

1袋はこちら

果汁ゅれる苺飴 越後姫 1袋

10袋セットはこちら

果汁ゅれる苺飴 越後姫 10袋セット